【保存版】リフォームの集客方法9選｜広告成功のポイントを徹底解説

リフォーム会社の方の中には、「ウチで検討してくれたお客様を他社に取られた」「集客方法で他社と差別化をはかる方法を知りたい」と お考えの方も多いのではないでしょうか？

 本記事ではリフォーム会社が集客をするうえで押さえるべきポイントと他社と差別化を図る方法について解説していきます。

 リフォームを考えている新規のお客様を継続的に獲得したいとしたいとお考えの方には今後の運用として役立てていただけますと幸いです。

リフォーム会社の集客課題

コロナウイルスの影響で「ワークスタイルが多様化した」「家にいる時間が増えた」ことにより、リフォーム市場に新たな需要を呼び込みました。業界内での顧客獲得競争も激しくなり、最近では大手住宅メーカーやリフォーム部門を備えた家電量販店、ホームセンターなど、新規の競合相手がリフォーム業界に相次いで参入している状況になっています。

これまで地域密着型で顧客を獲得してきた中小のリフォーム会社、建設会社はこの新たな脅威に飲み込まれないような戦略を立てて、集客方法を練る必要が出てきました。

これまで常套手段とも呼ばれていたチラシの投函、地元誌や新聞への広告出稿といったアナログ戦略では、資金力のある大手企業を相手に渡り合うのは厳しいと言わざるを得ません。

そのため、いかに低コストなパフォーマンスを打ち出して、継続的な見込み客を集めるための仕組みを作るかを考える必要があります。

リフォーム業界で上位に名前を売り込むためには、インターネットを使った集客に取り組むことが効果的です。しかし、ただ単に会社のホームページを立ち上げればよいということではありません。競合他社も同じような戦略を取ってくることはほぼ間違いないので、ネット集客を採り入れつつ差別化を図る必要があるでしょう。

ネット集客に置いて念頭に置くべきことは「お客さんが求めていることは何か？」を考えることです。この考え方はアナログ集客においてもネット集客においても基本的な心構えとなります。

リフォーム会社の集客の悩み

リフォーム会社が抱える集客の主たる悩みとしては、元請けの仕事を取れないことが挙げられます。自社が元請けとなり仕事を請けることと、自社が下請けとなって仕事を受けるのとでは会社に残る利益は大きく変わります。

また、親会社を独立したものの集客の仕方が分からない。既存の顧客以外の新規顧客を獲得できないといったケースも少なくありません。小規模な会社では現場の施工担当が新規顧客を呼び込む営業的なポジションを立ち回る場合もあるため、本来の業務に集中できず知らないうちに会社のサービス低下を招いているという状況にもなっています。

リフォーム会社の集客でよくある失敗

集客課題①｜下請けの仕事しか受注できない

リフォーム会社の集客でよくある失敗として、下請けでしか仕事を受注できないことが挙げられます。リフォーム業界の一般的な業務フローとしては下請け構造が一般化しており、実際に施工を手がけるリフォーム会社のほとんどは大手ハウスメーカーの業務を引き受けています。

営業をしなくても長い付き合いとして仕事が入ってくる点はメリットといえますが、下請けのままでは利益率が低く、希望する単価や納期で仕事を受けることが難しい点が悩みどころです。これが下請けのままでは会社が成長しないといわれている理由になります。

また、下請けは施工業者の確保や納期の調整など仕事のすべてをほぼ全振りされているので、慢性的に激務になりやすいとも言われています。この状態では新たな顧客確保に時間を割くことは難しく、結果的に下請けから抜け出せないといった悪循環にはまってしまいます。

集客課題②｜ホームページをうまく活用できていない

リフォーム会社の集客でよくある失敗として、ホームページを上手く活用できていない点が挙げられます。集客できないホームページにはいくつかの共通点があります。

それは「新規見込み客となる人向けの情報が欠如している」という点です。インターネット上で検索している人のほとんどは、調べたい項目についての悩みや疑問を検索しています。リフォーム会社はどれがおすすめなのかを探している人の場合でも例外ではなく、提供サービスについてもっと知りたいと思えば、インターネットでの検索が想定されるでしょう。

しかし、ホームページ上に豊富な情報があっても「どんなサービス提供をしているのか分からない」「料金設定が分かりにくい」状態だと、ユーザーの検索意図を満たしたとはいえず、別のリフォーム会社のホームページに飛ばれてしまいます。ユーザーはホームページからでしか会社の情報を得られないので、サイトの表示に少しでも不信感を持たれると信用してもらえません。

リフォーム会社にとって最も重要なのは過去の実績です。ユーザーが最も閲覧するのは「リフォーム会社がどのような実績を持っているか」なので、「過去の施工事例」についての項目を全面的に押し出すのが良いでしょう。施行前と施工後の写真、工期、リフォームにかかった予算を見やすく配置し、ユーザーにとって見やすいページ作成をすることが重要です。

集客課題③｜紙媒体をうまく活用できていない

現在でもチラシやポスティングなどの紙媒体を用いた集客を行う企業は少なくありませんが、思うような成果を挙げられず失敗してしまうケースも多いです。

紙媒体を使った集客方法が上手くいかない理由として、ターゲットが不特定多数であることが挙げられます。紙媒体は掲載できる情報量に限度があり、柔軟性に乏しいため、しっかりターゲットを絞る必要があります。ターゲットとなりうる層に紙媒体を配らないと、目を通すことなくゴミとして認識されてしまいます。

また、紙媒体は掲載できる情報量が限られているため、情報量が多すぎるのも良くありません。ターゲット層は合っていても、見にくい紙媒体であればこの場合もゴミとして認識される可能性があります。必要な情報は簡潔に載せ、新規見込み客のニーズを上手くつかむ必要があります。

特典のクーポンなどの付加効果をつけるのも効果的ですが、使い方を分かりやすく書いたりとユーザーが使いやすいような配慮をすることが大切です。

リフォーム会社が集客をする上で意識するべきポイント

リフォーム会社が集客をする上で意識するべきポイントは主に、顧客のフェーズを知り、そこに向けたアプローチを行うことです。

そこで重要となってくるのが「潜在層」「見込み層」「購買層」の3つです。ここから詳しく解説していきましょう。

顧客のフェーズの意識

新規の顧客がリフォーム成約に至るまでには、段階(顧客のフェーズ)があります。利用者が名前も知らない会社の存在を認知し、依頼する業者を絞り込み、実際に依頼をかけるまでリフォーム業界では約1年程度かかるといわれています。

実際に利用者が業者を選定するまでは、競合他社との企業戦略もあって利用者の気持ちは絶えず揺れ動いています。しかし、この顧客のフェーズを上手く利用できれば顧客獲得数も増え、会社も軌道に載せることができるようになります。

コロナ禍により対面での営業は暗黙のうちにタブーとされるようになり、利用者の情報収集の場がオンラインに移行するようになりました。インターネット上で利用者の購買意欲に上手く訴えかけることで、対面営業の時と同じように競合他社との差別化を図ることが可能です。この項目では顧客のフェーズにおける「潜在層」「見込層」「購買層」について説明していきます。

潜在層の獲得

潜在層とは、そもそもリフォーム業界や会社自体を知らない人や知っていたとしても関心がとても低い層にいる方々のことを指します。関心が低い層に向かって熱弁をふるったとしてもかえって逆効果になります。潜在層と呼ばれる方に対しては、他社との差別化を訴えかけるよりもまずは業界を知ってもらうこと、会社の存在を知ってもらうことが先決です。

見込層の獲得

見込層とは、リフォームをしたいという意思はあるものの、どの会社にお願いをするのかまでは決まっていない層の方々です。見込層にいる方々には、自社のリフォームが利用者の要望に応えられるということを知ってもらう必要があります。見込層に対してはテレビCMなどのマス広告が効果的です。

購買層の獲得

購買層とは、自社に対する認知があり、他社も含めて検討段階に入っている方々の層を指します。購買層は自分から情報を収集し、比較検討に積極的になっている方がほとんどです。そのため、自社の施工事例やサービスのきめ細かさなどの踏み込んだ点をアピールすることが重要になります。キーワード検索で、利用者の購買意欲を汲み取った内容を発信することで、ダイレクトな集客が可能になります。

リフォーム会社に最適な集客方法９選

ここからはリフォーム会社に最適な集客方法を以下の9つ紹介させて頂きます。

弊社としては、コストパフォーマンスにも優れ、比較検討ユーザーの多い、MEO対策が最もおすすめです。

MEO対策

MEO(Map Engine Optimization)は「ローカルSEO」とも呼ばれます。MEO対策とはGoogleマップ上で検索上位を狙う対策のことです。Googleビジネスプロフィールを利用することにより、会社名や店舗名で検索した時に登録した情報が所在地の地図と一緒に表示される仕組みになっています。

GoogleビジネスプロフィールはGoogle広告の下に表示されているため、普通に検索して表示されるよりも、利用者の目に飛び込みやすい状況をつくることができます。また、Googleのアカウントから口コミを登録できるので、実際にリフォームを受けていただいた方から施工の満足度について口コミをいただくと、自社のアピール材料として活用することができます。

WEBを通した店舗集客の中で最も低価格で効果の高い施策と言われており、無料で始めることもできます。登録も簡単なので始めることはとても楽な施策と言えます。

ただし、集客を最大化させる場合は、専門のコンサルタントに相談した方が早く課題解決できる可能性があります。

SEO対策

SEO(Search Engine Optimization)とは「検索エンジン最適化」とも呼ばれます。SEO対策とは、ネットの利用者があるキーワードを検索した際に特定のウェブサイトを検索上位に表示させるための対策のことです。

SEO対策ができていなければ自社のホームページにリフォームに関する施工実績や価格を掲載していても、上位表示されないため利用者の方に検索してもらえず目に留まりません。最近では表示順位を上げるためにSEOを対策しているリフォーム会社が多く、質の良いコンテンツページを作成が上位表示への評価に繋がります。

自社公式サイト

自社に関するホームページを運用して集客する方法です。web広告、SNS、検索エンジンなどの誘導先にもなるため、ネット集客をするにはホームページの作成は欠かせないものになります。

サイトの内部には、基本情報や依頼する利点、リフォーム内容や過去の施工事例など、会社に関する情報を網羅的に訴えかけられる点がメリットです。ホームページ自体の作成は比較的難しくはないですが、クオリティに凝ったものを作成したい場合はプロに外注するのがおすすめです。

リスティング広告・マップ広告

リスティング広告とは利用者が特定の検索エンジンなどで検索したキーワードに連動して表示されるテキスト型の広告のことです。配信したその日から検索結果に広告が上位表示されるため、即効性があります。

検索結果の上位に表示されるためクリックされる可能性は高くなりますが、クリックされただけで成約に至らなければクリック費用だけがかかってしまいます。まずは、単価が低く効果の高いキーワードから実施し、思うような成果が見込めなければプロに外注するのもひとつの手段です。

SNS

Twitter、Facebook、Instagram、LINEなど様々なSNSはリフォーム会社の集客において絶大な効果を見込めます。SNS広告を組み込む場合は多少の費用は発生しますが、アカウントさえあればほぼ無料で開始できるので、Webを使った広告に比べると廉価といえます。

SNSは新規見込み客の獲得という一面よりは、見込層や購買層の方々と持続的に接点を持つために使用される傾向にあります。そのため、定期的な情報発信が必要です。更新頻度の低いSNSアカウントは情報の鮮度が落ちるため、お客様の方から離れていってしまいます。遅くとも月に1回程度は情報を発信し、お客様の関心を引くようにしましょう。

その反面、情報の誤発信や人を不快にさせる投稿があると悪い口コミが増えてしまい、会社の評判を落としてしまうこともあるため注意が必要になります。

また、会社が情報発信するだけでなく、インフルエンサーを活用したPRなども近年では取り組まれています。

YouTube

近年では企業宣伝にYouTubeを活用する企業も増えてきています。YouTubeは動画内に文字を起こすことができ、写真のような静画だけでは分かりにくい情報も動画であればどのような会社なのかが理解しやすくなります。

動画による企業宣伝を検討している場合は、まずは従業員の紹介や会社PRなどの基本的な部分から配信してみることをおすすめします。

動画撮影に慣れてきたら、お客様にとって一番関心のある施工事例についてのビフォーアフターを採り入れてみましょう。リフォーム会社選定に決め手を欠いているお客様にとってはこれ以上ない判断材料となり、上手くいけば購買層のお客様を多数引き込めるかもしれません。

ポータルサイト

リフォームの窓口やポータルサイトに登録をしておき、問い合わせにつなげるという手段もあります。広告やホームページの運営が難しい場合は、ポータルサイトを利用して一般のお客様から選択肢に入れていただき、実際に成約になった事例もあります。

問い合わせが入った件数に応じてポータルサイトに費用を払う形態が多く、支払い形態はリスティング広告と似ている部分もあります。ポータルサイトの中でも自社情報や施工写真の載せ方に工夫を凝らし、他社と差別化を図りましょう。

ポータルサイトの中にもリフォーム全般を扱うものや、耐震に特化したもの、増築に特化したものなど種類が多いので、どのポータルサイトに登録するかを決めておくのも重要です。

チラシ・ポスティング

チラシなどのアナログ媒体でも、場合によっては重要な集客方法となりえます。特に展示会や見学会などのイベントで効果を発揮します。

紙媒体は情報量が多すぎると逆に受け手の興味を削いでしまいますので、必要な情報だけ載せましょう。割引券や抽選券をチラシにつけて、特別感を演出する手法もあります。

チラシをポスティングする場合はどのエリアにポスティングするのか、客層をよく分析して実施することが重要です。ポスティングは定期的に行う必要があるので、あらかじめ予算を決めておきましょう。客層の食いつきによってはチラシの内容を定期的に見直すことも忘れないでください。

自社イベント

インターネットの情報が魅力的であっても、実際にイベントに来訪してみると思っていた雰囲気と違っていて印象がガラッと変わったということも考えられます。

自社内でのイベントであれば、チラシやホームページの内容に期待して来店くださったお客様に実物を見ていただけるので、お客様の抱いているリフォーム後のイメージとのすり合わせができます。

双方に条件面で相違が無ければ、そのまま契約いただけることもあるでしょう。イベントを開催する場合は、多くのお客様に参加いただくことが重要ですので、イベントの開催を大々的に宣伝しましょう。

リフォームに関するイベント開催で関心を集めるならば、ドローンを飛ばして普段目につかない場所を動画撮影する実演イベントがおすすめです。ドローンを使うことにより屋根や外壁の様子を簡単にチェックできるので、老若男女を問わず興味を引くことができるでしょう。

大人数の参加を見込んだイベントでドローンを飛ばす場合は、事前に国土交通大臣の飛行許可が必要になるので念頭に置いておきましょう。

リフォーム会社の集客成功のポイントと注意点

リフォーム会社の集客を成功させるポイントは主に以下の4つあります。

それでは一つずつ見ていきましょう。

会計の透明性をアピールする

リフォーム会社が集客を成功させるには、会計の透明性をアピールすることが重要です。戸建てのフルリフォームともなると500万円から1000万円が相場となり、決して安い買い物とはいえません。

リフォームを検討しつつも依頼を迷っている方は料金に対して不安に思っていることが多く、中にはリフォームの経験そのものがない方もいらっしゃいます。そのため不明瞭な料金設定は、お客様の不信感を招くことになります。そこで会計の透明性をアピールできれば、信頼を得られる可能性が高くなり、他社との大きな差別化を図ることができます。

保証やアフターサービスを売りにする

リフォーム後の保証やアフターサービスに関する強みをアピールすることも大切なことです。リフォーム業者の中には、契約範囲外の場所まで勝手にリフォームを行い追加料金を請求する業者や、ずさんな工事を行いながら料金を請求する業者が残念ながら存在します。

実際のところリフォーム工事に関するトラブルは後を絶たず、利用者の立場からすれば注意喚起せざるを得ません。

トラブルが起きた際の窓口部門が設置されているか、年単位の長期保証がついているか、定期メンテナンスを実施しているかなどの強みを売り出し、お客様に安心して利用していただける会社であることをアピールしましょう。

客方法を明確化する

集客のノウハウを集めただけでは効率のいい集客活動ができません。どこでどのような集客方法を使うのかを決定し、実際に運用して試行錯誤を重ねることで集客方法の明確化ができます。

事前のプランニングでは上手く事が進んでも、実際に運用してみて思っていたのと違ったということもよくあります。たとえば「SNSを定期的に更新する予定だったが、業務で手が回らず後手後手になってしまっていた。」「予算削減のため自社の従業員で公式サイトを立ち上げたけれどもうまく運用できずに、結局プロに外注することになった。」などさまざまなイレギュラーが発生しがちです。

定期的に自社の集客方法は見直し、少しでも集客効果が見込めていないと感じたら方法の改善を検討しましょう。

集客方法を組み合わせて最大効果を狙う

集客方法は組み合わせることで最大限の宣伝効果を発揮します。紙媒体を使った従来のアナログ集客とweb上のサービス、SNSを使ったネット集客をうまく組み合わせお互いの良いとこ取りを狙うことをおすすめします。

たとえば、チラシにホームページのURLやSNSのQRコードを載せてホームページへの誘引を促したり、フォロワーを増やしてSNSでイベント情報を発信するなどを組み合わせることで集客効果を最大まで引き出すことができます。

また集客効果を分析することも大切なことです。ホームページやブログの閲覧回数や、チラシの反響などを分析し、改良しつつ運用を続けましょう。分析や検証をせずに運用を続けてしまうと、誤った手法を延々と続けてしまう恐れがあるので、現在行っている集客方法について「どのような反響があったのか」「なぜ他社に流れていったのか」をしっかり見直すことが大切です。

まとめ

近年のリフォーム業界はコロナ禍によって新たな需要を呼び込み、新規参入が相次ぐこととなりました。

長らく業界を押し上げてきた地域密着型のリフォーム会社や建設会社はこれまでの集客方法を見直し、資金力のある大手企業のリフォーム部門と差別化を図る必要があるでしょう。

リフォーム業界の集客方法もインターネットを使ったものに移行しつつあり、定期的な運用方法の見直しとお客様がリフォームに何を求めているのかを汲み取れるようになると、新規の契約につながる確率が大幅に高まります。

集客方法は実践の度に見直すことを心がけ、自社に合った運用方法で分析・改善を継続していきましょう。