飲食店の客足が伸び悩んでいる原因は、料理の腕ではなく、集客方法に問題があるからかもしれません。いくら味の良い料理を提供していても、うまく集客活動ができていなければ売上は伸び悩むものです。

そこで、今回の記事では飲食店の売上拡大が見込めるマーケティング活動について紹介します。実際の事例も紹介するので、参考にしてください。

この記事で分かること
  • 飲食店に必要なマーケティング分析方法
  • 飲食店がマーケティングに取り組む意味やメリット
  • 飲食店がマーケティングを経営に活かすコツ

飲食店がマーケティングに取り組むべき理由とは?

マーケティング, お客様, ポラロイド, 中心, センター, プレゼンテーション, オンライン, ボード

時代の変化にともない、飲食店のマーケティング活動が必要になってきました。その理由は以下の3つです。

飲食店がマーケティングに取り組むべき理由
  • 新型コロナウイルスによるニーズや業態の変化に対応するため
  • 競合との競争に打ち勝つため
  • 顧客のニーズを深く読み取って運営に活かすため

新型コロナウイルスによるニーズや業態の変化に対応するため

新型コロナウイルスによる飲食店への影響は計り知れません。感染症拡大を防止するための営業時間短縮に始まり、外出自粛の呼びかけなどによって客足が遠のき、廃業にまで至ってしまった飲食店も少なくないでしょう。

実際に東京商工リサーチが発表している「2021年の飲食業の倒産状況」によると、倒産件数自体は前年よりも下回っているものの、”コロナウイルスによる”倒産件数は約2倍にまで増えています。

引用:2021年の飲食業の倒産状況│東京商工リサーチ

既存の業態のままではコロナ禍での「巣ごもり需要」に応えづらいため、旧体制の飲食店や小規模の飲食店は廃業にまで追い込まれているようです。

一方で、家にいながらもさまざまな食事を気軽に味わえる、フードデリバリーの需要が増えたことも事実です。

株式会社ヴァリューズがおこなった調査によると、Uber Eatsや出前館などのフードデリバリーサービスの利用者数は、2020年3月からの1年間でおよそ3倍にまで増加。スマホによって気軽にオンライン注文できる点が便利だったのでしょう。

引用:コロナ影響で変化した業界別利用者数、最新トレンド24ヶ月分を公開│PR TIMES

以上のことを踏まえると、ただでさえ変化の激しい飲食業界で集客を成功させるには、顧客のニーズをいかにうまく捉えるかが大切です。マーケティング活動の中で顧客のニーズを知ることは必要ですが、マーケティングについて知ることは顧客を知ることにもつながります。

適切にニーズを把握し、たとえコロナ禍であっても廃業しにくい飲食店にしていきましょう。

競合との競争に打ち勝つため

マーケティングは競合に打ち勝つためにも大切です。

特に飲食業は大企業をはじめとして、中小企業までさまざまな飲食店が入り乱れています。総務省が発表している「平成28年経済センサス」によると、2016年の宿泊業・飲食サービス業分野の企業数は51万件にも及ぶことが発表されています。

やはり、飲食業界は他の業界よりも起業のハードルが低いことから、多くの飲食店が新規参入してくる業界でもあります。そのため、同じ地域に同じような商品を提供している飲食店が乱立していることも珍しくありません。

競合に負けない飲食店となるには、いかにニーズをいち早く汲み取り、最適なサービスで応えるか、という視点が大切になりますが、これを可能にするのがマーケティング活動なのです。

後述する具体的な手法も交えて、ぜひ自店舗の運営に取り入れてみましょう。

顧客のニーズを深く読み取って運営に活かすため

飲食店の営業のみならず、企業が継続した収益をあげるためには顧客のニーズを読み取る必要があります。

例えば…

日本の高級住宅街と呼ばれる東京都の「白金」や兵庫県の「芦屋」などの住宅街で立ち食い蕎麦屋を出店したとしましょう。

燦然と並ぶ住宅街のなか、のれんを入り口にぶら下げた蕎麦屋が鎮座していたらどのように思うでしょうか。蕎麦が美味しかったとしても、高級住宅街の雰囲気にはマッチせず、近隣住民はどこか入りづらいと感じてしまうでしょう。

極端な例ではありますが、こうした例のように顧客のニーズを読み違えて開業すると、客足が遠のく原因になります。そして、正確なニーズを把握して開業するためにはマーケティング活動が必要です。

また、すでに開業している場合でも、新規顧客の獲得やリピーターの獲得、客単価の向上を見据えると、さらなる改善点を見つけるためにマーケティング活動で得られた情報を活かすことは必要不可欠と言えます。

飲食店がマーケティングに取り組むメリット

飲食店, クッキング, シェフ, 台所, 食物, プロフェッショナル, 準備, お食事, 皿, 前菜, 料理

飲食店がマーケティング活動を実施するメリットは以下の通りです。

マーケティングに取り組むメリットとは?
  • 新規顧客の獲得やリピーター獲得につながる
  • 顧客満足度の向上や客単価アップが見込める
  • 長期的な経営基盤の強化につながる

新規顧客の獲得やリピーター化につながる

飲食店がマーケティング活動に取り組むと、新規顧客や顧客のリピーター化につながるでしょう。

そもそも日本の人口が減少傾向にあることは周知の事実ですが、内閣府が発表している「平成24年版 高齢社会白書(全体版) 」によると、2060年には8,600万人程度まで人口が減少する予測も発表されています。

以上のように減りゆく日本の人口において、顧客の獲得はパイの奪い合いと同義です。

限られた顧客数のなかで、いかに効率よく顧客を獲得していくかが今後の飲食店の課題とされています。そこで、効果的に顧客を獲得していくためには、マーケティング活動による集客や店舗の改善が大切です。

マーケティングに真剣に取り組むことで、今まで埋もれていた潜在顧客にたどり着く可能性もあり、新規顧客を獲得することで売上も最大化できるでしょう。

また、既存顧客がお店のファンになるようなマーケティング施策を実施することで、顧客のリピーター化につながります。

新規顧客の獲得に焦点を当てることも大切ですが、売上のためには既存顧客と新規顧客のバランスを考えた施策が必要でしょう。

顧客満足度の向上や客単価アップが見込める

マーケティング活動は顧客満足度や客単価の向上も狙えます。

特に飽和しつつある飲食業界では、差別化として、商品の値段を極端に引き下げる店舗も少なくありません。しかし、値段を引き下げる行為は、集客につながったとしても、自店舗の売上には直結しづらいです。

そこで、価格による差別化になりがちな飲食業界においては、特にマーケティング活動による差別化が重要になります。適切に消費者のニーズに応えていれば、たとえ価格が高くても商品を購入してくれる可能性が高いためです。

飲食業界で顕著な例として、高級イタリアンを例に考えてみましょう。高級イタリアンといえば1食で1万円を超えることも珍しくないため、特別な人とのディナーや記念日などに利用されるのが一般的です。

こうしたお店は、高級店ならではのおもてなしや特別感によって、「お祝いをしたい」「特別感を味わいたい」という消費者のニーズを満たしています。高級店でしか食べられないメニューをあえて置いているのは、こうしたニーズを深く満たすための仕掛けなのです。

以上のように適切なニーズに応え続けていれば、価格に依存しない差別化を図れるようになり、将来的には客単価の向上も狙えるでしょう。具体的には、新規顧客の獲得なら限定のクーポン配布、リピーター獲得ならポイントカード、のように「来店する動機」を作ってあげることも大切です。

長期的な経営基盤の強化につながる

マーケティング活動は長期的な経営基盤を築くために必須です。

マーケティングで得られるメリット
  • 新規顧客の獲得やリピーターの獲得
  • 顧客満足度の向上と客単価のアップ

いずれの項目も経営を安定させるためには必須です。

近年では飲食店の倒産理由として新型コロナウイルスによる影響が多く挙げられますが、感染症拡大以前から経営基盤が弱体化しており、コロナ禍というトリガーによって倒産してしまったケースも多いようです。

しかし、マーケティング活動によって上記のメリットを得られれば、たとえコロナウイルスのようなリスクが拡大したとしても、安定した経営基盤のもとで対処できます。倒産しにくく、ニーズに合わせた柔軟な経営が実現されるでしょう。

今後、コロナウイルスのように日本や世界規模のリスクが発生する可能性も捨てきれませんし、経済的なリスクがじわじわと生じてくる可能性もあります。

長期的な経営基盤を築いておくことは、今だけでなく未来のためにも重要な考え方と言えるでしょう。

競合他社との適切な差別化や市場優位性を獲得する意味でも、飲食店がマーケティング活動を実施することは大きなメリットにつながるのです。

飲食店がマーケティングを取り入れる方法やコツとは?

実業家, 予定, 品質, 戦略, チーム, 生産計画, 操舵, 構造的組織, 作業過程, ファイナンス

「マーケティングが大切だということはわかったけれど、実際にどのように取り入れていけば良いのかわからない」という方も多いでしょう。そこで、飲食店がマーケティング活動を取り入れるまでの手順を3ステップに分けて紹介します。

飲食店がマーケティングを取り入れる3ステップ
  • 自社の市場におけるポジションを分析する
  • 分析結果をもとに経営戦略を見直し
  • 経営戦略を評価しながら改善に取り組む

1.自社の状況や市場におけるポジションを分析する

飲食店がマーケティングを取り入れるためには、市場における自社のポジションを確認する必要があります。

一般的に市場におけるポジションを確認する際には、3C分析などのマーケティングフレームワークを利用しましょう。

そもそも、自社のポジションに競合が多ければ多いほど、競争は激化します。しかし、競合分析の結果、自社のポジションに競合が少なければ市場を独占できる可能性があるでしょう。市場における立ち位置によって、取るべき手段や選択は変わってくるのです。

まずは「自社にあったマーケティング手法はなんだろう?」という疑問に答えを出すためにも、立地や価格帯、サービス内容などの要素を分解して、自社のポジションを明らかにすることから始めましょう。

具体的な分析手法に関しては、以降の章で詳しく解説しています。

2.分析結果をもとに経営戦略や広告手法を見直す

分析結果で自社のポジションが確認できたら、ポジションに適した経営戦略や広告手法を選んで最適化しましょう。経営戦略を考える際には、自社の強みが最大限に発揮できるようにするのがおすすめです。

特に、自社の強みが市場のなかでも強い独自性を持っているものであれば、なおさら長所に特化した経営戦略を立てましょう。例えば、独自性が強い経営戦略をとっている​​飲食店として、「地元野菜を使用し、地産地消に取り組んでいるレストラン」を想定してみます。

「地元の野菜のみを使用する」と銘打っているレストランは、いかに安く良質な地元野菜を手に入れるかがカギになるでしょう。逆説的に、農家との直接契約ができたり、自店舗で菜園を営んでいたりする場合は、こうしたヒキのある自社の強みを生み出しやすくなるのです。

自社における強み(例:地元の野菜を使う)は何なのか、それを可能にしている要素(例:農家との直契約)は何なのか、改めて整理したうえで、それはどのようなニーズに応えているのかを一本の線に繋げられれば、強固な経営戦略が成り立つでしょう。

その上で、強みや独自性に合わせた広告活動に取り組めれば、新規顧客にも魅力が伝わりやすくなると言えます。

3.自社に適しているか評価しながら改善する

マーケティング活動によってある程度の見通しが立ち、その後の経営が進んできたら、一定の期間が経ったタイミングで経営戦略や広告手法の評価を下すことも忘れないようにします。

自社に適していたか、効果はあったか、といった点を評価し、改善に努めましょう。特に中小規模の飲食店にありがちなミスとして、経営戦略を立てたはいいものの、評価や振り返りを行わないまま継続し続けてしまうことが考えられます。

定量的なデータをもとに定期的な評価をおこなわないと、経営戦略がもしハマっていなかったとしても気づけません。そのため、毎月ごとに以下の定量的なデータを計測・分析してみましょう。

  • 売上
  • 粗利
  • 客数
  • 客単価

特に注意して欲しいのが、売上と粗利の関係性です。いくら売上をあげていたとしても、利益が目減りしていては、変化前よりも成長率が鈍化していると言えます。投資的な意味合いがあるのであれば問題はありませんが、原因が分からない場合はその究明を急ぎましょう。

粗利が低い場合には、経営戦略の見直しも視野に入れつつ、もう一度1つ目のステップから見直して、分析結果をもとに経営戦略を修正しましょう。

飲食店が取り入れるべきマーケティングの分析手法とは?

ラップトップ, ノート, 仕事, チャート, コンピューター, エレクトロニクス, マックブック, 画面

飲食店が取り入れるべきマーケティング分析としてあげられるのが以下の2つの手法です。

飲食店におすすめのマーケティング分析フレームワーク
  • 5P分析
  • STP分析

5P分析

5P分析は、古くから使われていた4P分析をもとに、近年になって使われるようになった分析手法です。4P分析とは、以下の項目を売り手の視点から考えて、市場のポジションを確認することを指します。

4つのP内容
Product(製品・サービス)どのような製品やサービスを販売するのか
Price(値段)製品やサービスの値段設定はどうするのか
Place(場所)どこで製品やサービスを販売するのか
Promotion(販促)販売する製品やサービスをどのように売り込むか

以上の英語の頭文字が「P」から始まっていることから、4P分析と呼ばれるようになりました。

5P分析とは、この4P分析に店舗の環境を取り巻く「People(人々)」の要素を付け加えた分析方法です。特に飲食店の場合には「People」の項目が重要視されています。なぜなら飲食店に訪れる客層はさまざまに分かれているからです。

例えば、来店する顧客を「グループ」とする場合、来店するグループはさらに「会社の先輩・後輩」や「カップル」、「友達」、「家族」などの客層に分類されていきます。

グループという枠だけでもさまざまな層に分けられ、それぞれ異なるニーズを抱えてお店を訪れるのです。飲食店が成功するためのカギは、多様な顧客に対して、適切なサービスを設定することです。自店舗が狙う客層を正確に捉えて、来店する顧客が満足するような製品やサービスを提供するようにしましょう。

STP分析

STP分析とはマーケティング戦略を策定する際に役立つフレーミングワークです。STP分析では以下の要素をもとに分析を進めます。

STP内容
Segmentation(市場細分化)・消費者層を分類すること・Targetingと併用する
Targeting(市場の決定)・製品やサービスを提供する消費者を決定すること・Segmentationをもとに強みが発揮されそうな市場を選択する
Positioning(立ち位置の決定)細分化された市場をもとに、自社の立ち位置を決める

以上のように項目別に分析を進めることで、自社がどのポジションで戦っていくべきかを把握できます。特に飲食業界では同じセグメントでも、数多くのライバルがいることは珍しくありません。そのため、徹底的なSTP分析をもとに優位性を発揮できる市場で経営していくことが大切です。

ただし、STP分析の結果が必ず正解となるわけではない点は注意してください。より最適な市場で経営していくためには、他のマーケティングフレームワークと併用するのがおすすめです。1つのフレームワークを過信しすぎずに、複数のフレームワークを使いこなせるようにしましょう。

飲食店のマーケティング成功事例を紹介

飲み物, アルコール, カクテル, アルコール依存症, ガラス, 飲料, 祝賀会, アルコール飲料, 寒い

飲食店のマーケティング成功事例を2つ紹介します。それぞれ身近にある飲食店を紹介するので、イメージしやすいでしょう。

ケース1.はなまるうどん

はなまるうどんは手頃な値段で本格的なうどんが食べられることが魅力的な企業です。

新型コロナウイルスが流行し出した2021年あたりから営業収入が右肩下がりになっているものの、2015年から2020年にかけて毎年のように営業収入を上げてきた会社としても知られています。

はなまるうどんはTwitterを2009年から開始していて、さまざまな情報を発信してきました。商品の情報発信はもちろんのこと、はなまるうどんのハッシュタグがついているツイートはリツイートも欠かしていません

SNSは顧客との距離が近く、親しみやすさや目につきやすさという意味でも飲食店にうってつけのマーケティング手法です。はなまるうどんの手法を取り入れて、SNSを活用したマーケティングにも注力してみると良いでしょう。

ケース2.一休グループ

マーケティングが特徴的な飲食店といえば、サブスクによるマーケティング施策を打ち出している居酒屋一休が有名でしょう。

月額300円で会員登録を済ませれば、誰でも安い価格で商品を購入できます。一休が提供しているサブスク制度は以下の通りです。

会員種類種類期間/価格
スマートプラチナ会員アプリ30日/300円(継続課金)
デジタル会員アプリ30日/300円(都度課金)
ゴールド会員カード6ヶ月/1,500円
カード会員カード1ヶ月/300円

月額300円程度の課金で、生ビールが480円から290円引きの190円になるので、顧客としては利用しない手はありません。

企業としても会員が増加すれば、顧客のデータを取得できたり、リピーターが獲得できたりするため、大きなメリットが得られます。

こうしたマーケティング施策が功を奏し、顧客の需要を適切に把握し続けた一休グループの店舗はコロナ禍であっても増え続けています。特にコロナウイルスの影響で売上が落ち込んだであろう2020年においても、新店舗を4つも開業しました。

飲食店に必要なマーケティング施策や考え方を学べる好事例と言えます。

【厳選4つ】飲食店におすすめのマーケティング手法

女の子, ティーン, スマートフォン, ロシア, コーヒー ショップ, 飲食店, おしゃべり, ハッピー

飲食店におすすめのマーケティング手法は以下の4つです。

飲食店におすすめのマーケティング手法
  • SNSマーケティング
  • ポータルサイト
  • OMOマーケティング
  • 動画マーケティング

顧客との距離を近づける「SNSマーケティング」

マーケティング施策として、SNSマーケティングを実践している飲食店は多いでしょう。SNSマーケティングとは、InstagramやTwitter、FacebookなどのSNSで情報発信することによって、自店舗の魅力を顧客に伝えるマーケティング手法です。

特にSNSの利用者数は年々増加していて、各世代で幅広く利用されています。総務省が発表している「令和2年通信利用動向調査の結果」によると、個人でのSNSの利用状況は2019年から2020年にかけて4.8%も増加しました。

さらに、20〜29歳にかけてはSNSの個人利用状況の割合が90%を超えています。つまり、若者のほとんどがSNSを利用しているということです。マーケティング施策において、以上のような巨大市場を利用しない手はありません。

SNS運用をしている飲食店の多くは、写真や動画を利用し、視覚的な情報を提供して来店へ繋げています。

また、SNS上で顧客と「相互フォロー」になっておくと顧客との距離感が近づき、ファンになってくれる可能性が高まります。顧客の発信した情報に対して、返信するのも効果的なファン獲得方法です。

幅広い層にアプローチする「ポータルサイト」

幅広い層にアプローチしたいのであれば、ポータルサイトの利用も検討しましょう。ポータルサイトの「ポータル(Portal)」は玄関や入り口という意味を持ち、インターネットにアクセスする際の玄関口となるWebサイトのことをポータルサイトと呼びます。

国内最大級の口コミ情報サイトの「食べログ」や「ぐるなび」などが飲食店に特化したポータルサイトとしてあげられるでしょう。

以上のサイトは飲食店の検索機能や口コミ確認、予約などさまざまな機能を備えています。特にぐるなびは2021年4月時点で会員数が2,116万人を誇る巨大ポータルサイトです。0円から店舗の情報を掲載できるプランもあるので、幅広く集客したい人はぐるなびなどのポータルサイトの利用も検討してみましょう。

ただし、ポータルサイトに集客を頼りきってしまうと、ポータルサイトへ毎月支払う掲載料が負担になったり、自社で独自の集客方法を考えたかったりする際に足かせとなってしまうかもしれません。

ポータルサイトだけでなく、他の施策も踏まえてマーケティング方法を検討しましょう。

オンラインと融合した告知ができる「OMOマーケティング」

OMOは「Online Merges with Offline」の略称で「オンラインとオフラインの統合」を意味します。簡単に表現すると、オンラインとオフラインの垣根を無くしてしまおう、という考え方です。

インターネットが未発達の時代では、オフラインとオンラインは異なる価値観を持つ世界とされていました。

しかし、近年のインターネットの発達により、オフラインとオンラインの隔たりがなくなったことを受けて、双方をシームレスに行き来できる状態を作ろう、という考え方が流行し始めています。

例えば、Aという商品をとある店舗で見て、スマホのアプリを通して購入したとしましょう。商品購入後にはスマホのアプリにAと関連した広告が流れてきたり、Aに似たような商品が案内されたりします。この際に流れる広告や商品案内のターゲティングは、オフラインだけでは成立しません。

オンラインから読み取った顧客のデータに基づいて企業は顧客のニーズをいち早く読み取り、個人に最適化された広告を流したり、商品をおすすめしたりできるのです。

こうしたシームレスな顧客体験はオフラインとオンラインの垣根を超え、ユーザーのニーズを軸に展開されています。スムーズな課題解消や欲求の解消を受けて、顧客は企業のサービスをより利用することになるでしょう。

このように、企業がオンラインとオフラインで取り組みを変えるのではなく、顧客のニーズに合わせてオンラインとオフラインの垣根を越えた提案やサービス提供をおこなうことがOMOマーケティングを成功させるカギと言えます。

店舗や商品の魅力を伝える「動画マーケティング」

店舗や商品などの魅力を伝えるためには、動画マーケティングを利用するのも1つの手段でしょう。

特に飲食店では、販売している食品や料理、内装が売上のカギを握ると言っても過言ではありません。飲食店のみならず、近年は動画による訴求も主流になっています。

YouTubeなどの動画プラットフォームも増え、動画マーケティングへの参入障壁も低くなりました。特に動画は臨場感が伝わりやすく、店舗や商品の紹介にはぴったりのコンテンツです。

最近はTikTokやYouTube内のshortsなど、短時間で魅力を伝える動画も流行しているので、まずは短い動画の投稿から取り組んでみるとよいでしょう。

まずは自分で撮影・編集をおこなえば無料で始められるので、こうした手軽さも飲食店のマーケティング施策としておすすめできるポイントです。

マーケティングを取り入れて飲食店の経営を強化する

テーブル, ガラス製品, カトラリー, 銀器, 脚付きグラス, ダイニング テーブル, 夕食のテーブル

飲食店のマーケティングと一言でいっても、さまざまな手法が考えられます。自店舗の特徴を活かした最適なマーケティングを取り入れて、売上を最大化しましょう。

この記事で紹介した内容もぜひ参考にしていただきながら、実店舗の経営に活かしていただければ幸いです。